Uzun yıllar gözlem yapma  fırsatım olduğu için rahatlıkla ifade ediyorum. “Satışın ruhunu özümsemiş satışçıların istisnasız tamamına yakını ekip çalışmasına uygun karakter de ve buna yatkın kişilikteki insanlardan oluşmaktadır.” Uygunlukları tıpkı karakterin tanımındaki gibi çevre ile oluşan şartları değerlendirmelerinden ibaret ve bir anlamda ortama uyum gösteren yapılarındandır.

Yatkınlıkları ise satışçı ruhuna yakın kişiliklerden seçilmiş  olmalarından  kaynaklanmaktadır. Bu kesin cümleleri bana ait oldukları için daha fazla yumuşatma gereği hissetmeden ifade ettim. Durumu tanımlayan kelime ve cümlelerin bana ait olması  konuya bir otorite edası katmıyor tam tersi beni bağlayan cümleler olduğu için bu konudaki düşüncelerimi özgürce ifade edebiliyorum.

O halde, bu iki satırdan sonra  satışçı karakteri ve satışçı kişiliğini bir bütün olarak değerlendirip bu işin ruhuna özgürlüğü de katabiliriz. Böylece yazının ana teması ve başlığına da büyük katkı sağlamış oluruz diye düşünüyorum. İlk satırda ifade ettiğim gibi satışçı, ekip çalışmasına yatkın  ve gerektiğinde lider pozisyonu alabilme  yetkinliğine sahip nitelikte olmalıdır.

Yetkinlik deyince: Bilgi, beceri ve davranış üçlemesini ortaya koyduğumu  hatırlatmak isterim. Zira  çoğu kez yetenekle karıştırılan  bu durum satışçılığı  meslek olarak seçenleri korkutmaktadır. Oysa satışçılık yeteneği ortaya koyabilecek kadar kolay, bu mesleği yapamayacak kadar zor değildir. Bu açıklamalardan sonra şu soruyu sormanızı da çok doğal karşılarım.“İş alanı olarak satış ve bu filmin başrol oyuncusu satış temsilcisi, bu kadar övgüyü hak ediyor mu? ” Bence tek bir cevabı var. O da  “Daima… Evet” Yine de konuya uzak olanlar için şu açıklamayı yapacağım. Zihninizde,  uzay boşluğuna yerleştireceğiniz  bir venn şeması düşünün, hayalinizin sol üst köşesindeki daireye “Analitik bakış açısı” adını verin. Onu kesen sağ üst köşedeki daire ise “Kavramsal düşünce yeteneği” olsun. Her ikisinin altında ise  bu dairelerle iç içe geçmiş başka bir daire adlandırın ona da “Beşeri ilişkiler“adını verin. İşte bunların tamamını bir rolde barındırmak iyi bir ahlâk ve yönetsel beceri ile örtüşürse  “Liderlik pozisyonunu” tanımlar.

Tasvir etmeye çalıştığım bu durum aynı zamanda  bir satışçıyı da pekâlâ tanımlamaktadır. Özellikle satış  alanına yeni katılanlar için ilk başlarda aşılamayacakmış gibi görünen önemli  bir sorunda ekip çalışmasıdır. O da bir bütün halinde değerlendirilmesi gereken değerli bir  emek örgüsüdür. Ekip çalışmasına uyum ve liderlik pozisyonu alma durumudur. Yıllarca emek verdiğim bölge yöneticiliğim boyunca ekibimize katılan her yeni satış temsilcisine bu konuları yaşayarak ya da deneme yanılma metodu ile öğretmektense daha maliyetsiz bir yöntem olan metaforla hikâye etmeyi görev bildim. Zaman zaman kaçırdığım ekipler olmakla birlikte genelde hep bunu tercih etmeye gayret ettim.

Nasıl mı? İşte  böyle… Her ilkbahar geldiğinde güneyden kuzeye uçan leylekler ve diğer göçmen kuşlar “V”şeklinde  uçarlar. Çünkü bu şekilde çok uzun mesafeleri kolayca kat edebilirler.”V” şeklinde uçarken  her kuş kanat çırptığında arkasındaki kuş için onu kaldıran bir hava akımı sağlar. Bu şekilde  kuş sürüsü  birbirlerinin kanat çırpışlarındaki hava akımını kullanarak uçuş   uzaklıklarını  % 70 oranında kısaltırlar. Tek başlarına gidebilecekleri en fazla yolu ekip halinde  neredeyse  iki katına  daha yakın hale getirirler. Kuşlardan biri bu ekipten çıkarsa uçma güçlüğü çeker çünkü kaldıraç etkisi yapan hava akımının dışında kalmış olur. Bu nedenle ekipten ayrılan kuş  ekipten ayrılma durumunu fazla uzatmaz ve hemen ekibe geri döner.

“V” ekibinin lideri yorulduğu zaman en arkaya geçer ve hemen arkasında bulunan kuş  lider pozisyonunu alır. İşte eskilerin dediği gibi “Kıssadan hisse“ ya da  yenilikçi moda bir ifade ile  “Metafor”… Yeter ki orada ol….Yeter ki lider dâhil her üye ekibin bir parçası olarak gayretle çalışsın. Ve her üye liderliği ilahi bir yetenek olarak görmekten ziyade ihtiyaç duyulduğunda yapılacak bir başkanlık olarak algılasın.

O zaman “V” uçuşu amacına hizmet edecektir.

Ali Kayacan

11-04-2018