Satış toplantılarının en sevdiğim kısmıdır yazı tahtası. Zira satış yönetimini bir sorun kümesi olarak gören bendeniz; bu toplantılarda satışçılara çoğu zaman gösterme eylemini ve görsel düşünme ustalığını tattırmayı istemişimdir. İstemişimdir diyorum zira  bu konuda hâlâ istediğim seviyede değilim. Ayrıca bunu yapabilmek pek tabii ki maharet ister.

Satış eğitmeni olarak söyleyebilirim ki satış yöneticilerinin toplantı yönetimi konusunda eksikliğini hissettiği en belirgin durum, satışçıları görsel düşünmeye sevk edememektir. Buna sebep olan temel sorun ise çoğu kez bilgisayar ortamında hazırlanan ezberlenmiş sunumlardır. Defalarca eğitim kurgulayan ve onları icra eden bir satış eğitmeni olarak şunu rahatlıkla söyleyebilirim. Aktif katılımlı toplantılarda önceden hazırlanmış dijital sunumlar ekipleri harekete geçirmekte yetersizdirler. Çünkü sunduklarınız konu aktarımında kolaylık sağlamakla birlikte problem çözmede interaktif ya da Türkçe ifadesiyle etkileşimizdir.  Sonuç olarak   yetersiz kalmaktadır.

Satışçılar sizin hazırlığınız konuların dışındaki sorunların da çözümünü görmek ister ve toplantı ortamında ikna edilmek isterler. Alanınızda ustaysanız bunu sözel olarak ifade edip fark yaratabilirsiniz ancak ikna olmayanların çoğunlukta olduğunu görürseniz hayal kırıklığına uğramayın.

Hayal kırıklığını bertaraf etmenin en pratik yolu yazı tahtası kullanmaktır. Tahta kalemi veya tebeşir kullanmış herkesin bunu yapabileceğini düşünmek pek tabii saflık olur. Bunun için görsel düşünme ustalığını yazı tahtasına aktarabileceğiniz teknikler kullanabilmelisiniz. Bu teknikleri kullanabilmek için usta bir çizer olmanıza gerek yoktur. Ancak evrensel şekillerle belki de karikatürize edilmiş resimlerle bu resimlerin arşivini oluşturmalısınız.

Örneğin; grafikleri, koordinat sistemini, kuş bakışı basit krokileri, haritaları, değer zincirini, zaman dizisini, Gantt şeması, sayaç, saat, hareket imgelerini, kum saati, portre, fabrika, satış, tedarik, düşlemek, görmek, bakmak imgelerini çizebilmeli bu konuda koleksiyonunuzu oluşturmalısınız. Yazı tahtanız, resimleriniz ve imgeleriniz hazırsa artık teknikleri kullanabilirsiniz. Bilinen en geçerli teknik olan 5n1k tekniği ile toplantınızı yönetebilirsiniz.

Hatırlayacak olursak, “Kim ve ne” sorusu için portreyi, “Ne kadar“ sorusu için grafikleri, “Nerede” sorusu için kuşbakışı imgeleri, “Ne zaman” sorusu için zaman çizelgesini ,” Ne kadar” sorusu için Gantt şemasını ,”Niçin” sorusu için koordinat sistemini kullanabilirsiniz. Bu teknik ekibiniz ve satışçılarınızla birlikte yapıldığında hiç şüphesiz birlikte sahiplenecek bir satış toplantısını da hatıralara kazıyacaktır.

Diyelim ki daha kapsamlı bir satış projesini ele alacaksınız .O zaman yazı tahtasında ek bir tekniği kullanmanız  yaptığınız toplantının  kalitesine büyük katkı sağlayacaktır. Bu teknik bu konuda ünlenmiş yazarının tanımlamasıyla bir başka deyişle orijinal adıyla SQVID tekniği’dir. Her harfin bir konu başlığını anlattığı bu akronime göre S :Konu , Q:Kalite, V:Vizyon, I:Bireysel D:Delta olarak  ifade edilir. Artık bu tekniği de  kolaylıkla kullanabilirsiniz.

Ele alınacak satış projesi konusu basit mi ? Gösterişli mi? İşin kalitesini ele alırken nitel mi yoksa nicel özelliklerimi daha ön planda olmalı ? Ya da her ikisi de  birlikte mi değerlendirilmeli? Bu çalışma bir vizyon mu ? Yoksa hemen yapılacak bir uygulama mı ? Proje için bireysel mi yoksa mukayeseli bir çalışma mı hazırlamayız? Son olarak delta ile ifade ettiğimiz durum değişim mi sağlayacak yoksa statüko’ya mı hizmet edecek ? İşte bu paragrafla anlatmaya çalıştığım tekniği yazı tahtasında daha önce koleksiyonunu oluşturduğunuz imgelerle çizim yaparak anlatmanız satışçıları söz konusu projeye daha kolay dahil edebileceğiniz bir ortam sağlayacaktır.

Satış yöneticiliği yaptığım, satış ekiplerini yönettiğim çalışma hayatımdaki binin üzerindeki satış toplantısının bir kısmında, profesyonel satış yönetimi danışmanlık faaliyetlerimin hemen hemen hepsinde yazı tahtasını severek ve isteyerek kullandım. Ancak başında belirttiğim gibi istediğim seviyede değilim. Bu konuda görsel bir şölen hazırlamayı çok isterdim. Ve çok istiyorum. İstemekte başarmayı sağlayan bir niyet olarak beni rahatlatıyor. Fakat şunu rahatlıkla söyleyebilirim özellikle teknikleri uygulama gayreti gösterdiğim toplantıların inandırıcılığı yüksek ve aldığım sonuçlar inanılmazdı.

Bilgi ve deneyimlerimi paylaştığım bu yazımda da satış profesyonellerine yazı tahtası ile görsel düşünme ustalığını kullanmalarını tavsiye ediyorum.

Satış Eğitmeni

Ali Kayacan