Satış yöneticiliği ve satış eğitmenliği kariyerim boyunca satış eğitimi ve satış teknikleri eğitimi ifadelerinden uzak durdum. Zira ilki genel diğeri de özel bir odaklanma gerektiriyor. Oysa satışta başarılı olmak için alacağımız satış eğitimleri genel olacak kadar basite indirgenmeyecek özelliktedir. Aynı şekilde satış teknikleri eğitimleri de özelleştirilmiş olsalar bile sonuca etki etmeye yeterli değildir. O halde hepsini kapsayan geniş perspektifli bir ifadeye ihtiyacımız var. Çünkü bu ifade geniş kapsamlı anlatımıyla satış yönetimi eğitimini tanımlayacak…
Böyle bir deneyimi paylaşmanın amacı, ilke ve değer bütünü içerisinde konuyu ele almak olmalıdır. Bu bakış açısı bir profesyonel olarak şüphesiz davranışlarımızı da olumlu etkileyecektir. Aslında bu ifadeler ideal bir durumu tanımlamaktadır. O halde ideal bir satış yönetimi eğitimi nasıl olmalıdır? Sorusu şüphesiz bu yazıya, okuyuculara ve satışçılara fazlasıyla katkı sağlayacaktır.
İdeal bir satış yönetimi eğitimi
İşe fonksiyon kelimesinin yüklediği anlamla başlayabiliriz. Zira satış ve pazarlama işletmelerin hayati derecede önemli bir fonksiyonudur. Zaten işletme yönetiminde gruplandırılmış faaliyet olarak tanımlanan pazarlama ve satış işletme kârını doğrudan etkileyen müşteri ve iş organizasyonları arasındaki değişimi sağlayan üstelik problemleri de çözen bir görev üstlenmektedir.
Bu durumda ideal bir satış yönetimi içerisinde yukarıdaki unsurları kapsayan her alt başlık eğitimin de kapsamını belirleyecektir.
İşletme kârına yön vermek
İşletmenin başarısı hiç tartışmasız kazancı ile ölçülmelidir. Hatta kazanç kelime bile yetersizdir. Yeterli olan kâr etmektir. Satış pazarlamanın mal ve hizmet üreten organizasyonlarda zorlayıcı ve düzenleyici rolü her zaman ihtiyaç duyulan bir güçtür. İşte bu bilinçten hareketle satışçılar işletme kârına yön veren değerli bireylerdir. Değerlerini üstlendikleri görevler ve o görevlerini iş davranışı haline getirerek korurlar. Bunun için yetkin olmak önemli bir zorunluluktur.
Satışçıların yetkinlik alanları
Yetkin olmak, yetenekten bağımsız iş yaşamında öğrendiklerimizi kapsayan hem iş hem de kişisel gelişimimize katkı veren işleri iş davranışlarıyla sonuçlandırmamızı sağlayan bilgi beceri ve davranış bütünüdür. Yetkin bir satışçı planlar, satar, müşteri edinir, geliştirir ve her şeyden önce düşünür. Düşünmesine en büyük katkıyı sağlayan aldığı satış yönetimi eğitimi, müşteriler karşısındaki gözlemi ve uygulamalarıdır. Tüm bunları tıpkı performans arayan bir sporcu gibi saha da iyi bir oyuncu olmasına da borçludur. Özetle satışçılar hem düşünen hem de iyi oynayan insanlardır. Satışta yetkinlik eğitim öğretim ve uygulamayla kazanılır.
Satışta eğitim öğretim ve uygulama
Eğitim ve öğretim kelimelerini ardışık bir bütün olarak kullanmayı her zaman yeğlemişimdir. Her iki kavramı da girift konular olarak algılamayı geniş perspektif yaratması açısından faydalı buluyorum. Eğitimin organize olmuş yapılarda planlı ve profesyoneller tarafından ele alınmış olması zaten öğretim kavramını açıklar. İşte bu akrabalık ilişkisi özellikle satış yönetimi eğitimlerinde fazlasıyla dikkat çekicidir. Zira konu yani satış yönetimi eğitimleri profesyonel kişilerce organize olmuş kurumlarca verilmelidir. Katılımcılar öğrenmeli eğitimciler öğretmeli ya da fayda sağlayıcı öneriler ortaya koymalıdır. Artık bu öğrenilmesi gerekenler ve fayda sağlayıcı satış yönetimi konularını birlikte ele alabiliriz.
Öğrenilmesi gereken satış yönetimi konuları
Eğitimlerin bilimsel temeli olmalıdır. Ayrıca merak da uyandırmalıdır. Satış yönetimi konularını içeriğine girmeden ifade ettikleri başlıklarla ele almakta hiç tartışmasız aynı etkiyi yaratacaktır.
İşte merak uyandıran satış yönetimi eğitiminin konu başlıkları…
Satış iletişimi, satış alışkanlığı, satışta planlama, müşteri kavramı, müşteri tipleri, tüketici davranışları, algı yönetimi, müşteriyle karşılaşma, müşteri ihtiyacını belirleme teknikleri, müşterilerin karşısında satış tekniklerini uygulama…
Değerli satışçılar, artık geniş kapsamlı anlatımıyla satış yönetimi başlığına ve ilk paragraftaki düşüncelerime atıf yapabilirim zira yazımın sonuna geldim… Satışta başarılı olmak için alacağımız satış eğitimleri geniş kapsamlı, akıcı, merak uyandıran bilimsel disiplinden beslenen eğitimler olmalı unuttuklarımızı hatırlatmalı ve her şeyden önce öğretmelidir.
Emin ki aşağıdaki soru ve cevaplar eğitim alma kararımızı etkileyecektir.
Satış yönetimi eğitimini kimler niçin almalı?
Satış ve pazarlama bölümlerinde görev yapan satışçılar ve onların yöneticileri satış yönetimi eğitimini mutlaka almalı hatta bu pozisyona aday olanlarda aynı ciddiyetler konuya odaklanmalıdır. Özellikle satışta performans çıtasına ulaşmak ve çıtayı daha yükseğe kaldırmak için bu eğitim gereklidir. Zira satışta başarıyı problem çözme algoritması niteliğindeki bir anlayışla gerçekleştirmek mümkün olabilmektedir. O da problemleri çözecek davranışları ya da teknikleri adım adım açıklanıp harekete geçirecek nitelikteki bir eğitimi tanımlar. Tanım bu eğitimin niçin alınması gerektiğini de ortaya koymaktadır.
Satış yönetiminde ortak dil ne olmalı?
Satışçılar iş sürecini yönetirken satış yönetimi eğitiminden faydalanmalıdırlar. Ayrıca koçluk anlayışını benimseyen satış yöneticileri de ekiplerini yönetirken işi öğretmeyi düşünmelidirler O halde her iki pozisyon içinde ortak dil satış yönetimi eğitimi olmalı performans yönetim sistemine dayalı standartlar da bu dille sağlanmalıdır.
Etkili bir satış yönetimi eğitimi nasıl olmalı?
Geniş kapsamlı olmalı, işe transfer edilebilmeli, ertelemeden uygulanmaya başlanmalıdır. Ayrıca eğitimi alanın bir başkasına da bu eğitimi anlatabiliyor olması oldukça önemli hatta arzulanan bir durumdur. Zira her satışçı aynı zamanda potansiyel bir danışman ve öğreten bir yöneticidir. Bu düşünceyle öğrenen satışçılar motive olurlar motive ederler ve kolaylıkla uygularlar. Etkili bir satış yönetimi eğitiminde en temel beklenti şüphesiz uygulama kolaylığı olmalıdır. Biz yetişkinler ancak fayda umduğumuz bilgileri uygulamak isteriz. Böyle bir duruma inanmak ve uygulama gayreti göstermek sadece örneklerle desteklenmiş bilimsel alt yapısı olan ve deneyimle harmanlanmış eğitimlerle gerçekleşmektedir. Etkili bir satış eğitiminde bu beklentilerin tamamı mutlaka olmalıdır.
Genel içerik ve geniş kapsamlı alt başlıklar nelerdir?
Aslında alt başlıkları besleyenler üst başlıklardır. Başlıklar ne kadar sistematik ele alınırsa o denli etkili kırınımlar oluşturacaktır. Böylece içerik zenginleşecek önemsiz gibi görünen ayrıntılar kilit konularda anahtar görevi göreceklerdir. Öyle ki genel içerik başlıkları özel alt başlıklara da yön verecektir.
Satış yönetiminde genel içerik başlıkları şunlardır.
1-Pazarlama stratejisinde satış fonksiyonu
2-Satış temsilcisinin rolü ve müşteri kavramı
3- Satış teknikleri
Özel alt başlıkların yanı sıra motivasyon teorileri, smart hedefleme tekniği ile stratejik satış planını hazırlama, swot analizi, pareto kuralı, kişilik analizi, beden dili, algı yönetimi, ikna, hale etkisi, canlandırma metodu, egzersiz ve etki kanunu, usp, aktif kapanış,aksiyon kapanışı gibi anahtar konularda eğitimi güçlendirmektedir.
Satış yönetimi eğitimleri satış tekniklerini kapsar mı? Satış teknikleri ne işe yarar?
Enstitüdeki satış yönetimi eğitiminde satış teknikleri uygulamalarla ele alınan önemli bir başlıktır. Satış ekiplerinde ortak dil oluşturma ve müşterilere satış yapmak için gerekli bir iş davranışı ve iş becerisi sağlamaktadır.
Satış Eğitmeni
Ali Kayacan
Ali Kayacan Türkiye’nin satış ve pazarlama eğitimleri alanında derin bilgisi ve tecrübesiyle tanınan, saygı duyulan bir profesyoneldir.
Alanında uzmanlığa ve geniş bir tecrübeye sahip olan Kayacan, Satış Labirenti, Satış Reçeteleri, Satış Ansiklopedisi gibi satış üzerine yazılmış önemli kitapların yazarıdır.
Deka Eğitim ve Danışmanlık şirketinin kurucusu olan Ali Kayacan satış ve pazarlama eğitmeni olarak hizmet vermektedir.