Bu başlığı çok beğendim…

Sanki fizik dersindeki hız formülü: Hız = Yol / Zaman

Birim zamanda yolu kat etmek için hıza ihtiyacımız var. Satış yönetiminde de sonuca gitmeyi kolaylaştıran formüllere ihtiyacımız var.

Beğendiğim formüllerle satış yönetiminde iş başarılarımı artırmayı çoğu kez sağladığımı hatırlıyorum.

Bazen bir iş için defalarca düşünüp o işi bir kerede yapmak, istenilen çözüm olabilir. Ancak satış yönetiminde sürdürülebilir başarıyı sağlamak için iyi düşünülmüş bir satış stratejisini defalarca uygulamak gerekebilir. Bu durum sonuca gitmeyi kolaylaştırır ve işteki toplam faydayı artırabilir.

Katıldığım ve yönettiğim sayısız satış toplantısının ya da yönlendirmelerin ardından yaptığım gizli anketlerde, toplantı ya da benzer satış yönlendirmelerinin yorumu için satışçılardan aldığım iki cevap vardı. Bu cevaplar, gizli anket sonuçlarına göre toplantının ya da yönlendirmenin kendilerinde bıraktığı izin tanımıydı. Bu iki cevap şuydu: “Çok iyi.” ya da “Bu dönem çok önemli… Mutlaka başarmalıyız.”

Benim nazarımda ikinci cevap her zaman tehlike yaratmıştır. Sizler de iyi bilirsiniz ki meli, malı ekleriyle türetilen cümleler gelecek zaman kipini hatırlatırlar. Meliyiz, malıyız ekleri bence sahipsiz, çoğul ve genel cümlelerde yer alırlar. Bu cümlelere temenni cümleleri de diyebiliriz. Öyle değilseler de bu algıyı yaratırlar. Bana kalırsa satış yönetiminde temenni cümlelerinin yüklediği anlam, sınıf tekrarıdır.

Çünkü ikinci cevabı veren satışçılar için toplantının ya da yönlendirmenin yol gösterme ve harekete geçirme amacında sapma olmuştur. Sadece sorumluluk anlayışı ile toplantı stresinin itici gücü birleşmiştir. O kadar… Ama satış yönlendirmesi amacına ulaşamamıştır. Çünkü bireysel mesaj algılanmamıştır. Çünkü bir işi sahiplenmek, bireysel mesajlarda daha anlaşılır bir metottur.

Bu ve benzer satış yönetimi anlayışının amaca ulaşması için satışçılara, düşünceden uzak, defalarca yapabilecekleri bir çözüm önerisi verilmelidir.

Bu görev önerisi stratejik olarak planlanmalı; basit, periyodik adımlarla gerçekleşebilen, tüm dönemler boyunca defalarca uygulanabilen ve başarmayı sağlayacak bir taktik olmalıdır. Ya da bir başka ifadeyle bir hız formülü kadar açık ve uygulanabilir nitelikte olmalıdır.

O hâlde satışçıları harekete geçirecek, kısa ya da uzun vadeli dönemlerde her zaman kullanabilecekleri bir uygulama formülüne ihtiyaçları olması kaçınılmaz görünmektedir.

İşte satışçıların bir kere düşünüp defalarca uygulayabilecekleri, kendi iş formüllerinin adımları:

• Önce hazırlık yapılmalı:

Satışçı, satış dönemine ve hedeflerine hazırlık yapmalıdır. Hedefe ulaşırken işe yarayacağını düşündüğü kişisel ihtiyaçlarını tespit etmelidir. Müşterilerinin ihtiyaçlarını da müşteri görüşmelerinden önce, onlar adına varsaymalı ve öngörmelidir.

• Özel bir defteri olmalı:

Satışçı bu defteri iş planı ve müşteri uygulamalarını yapmak için kullanmalıdır.

• İş akış takvimi hazırlanmalı:

Başlama ve bitiş tarihleri bulunan, satışçının kullandığı bir akış takvimi hazırlanmalıdır. Satışçının kalemi için hareket kolaylığı sağlayacak, kalemin kâğıt üzerinde kolay kaydığı bir tasarım oluşturulmalıdır. Başlayan, devam eden ve biten saatler, günler, haftalar; başarma arzusunun verdiği titizlikle işlenmelidir.

• Düş panosu kullanılmalı:

Yaratıcı imgeler yaparak bu panonun görsel algı gücünden faydalanılmalıdır. Bu, çoğu kez yüzde gerçekleştirme sonucunun imgesel görüntüsüdür.

%100, %110, %125 gibi…

• Eyleme geçilmeli:

Satışçı, farz edilen on birim zamanın en az sekiz biriminde fiziksel enerji harcamayı göze almalı ve bunu yapmalıdır. Geri kalanında duygusal ve zihinsel enerjisini kullanması yeterli olacaktır. Fiziksel enerjinin tüketilmesinin satış yönetimindeki karşılığı, müşteri görüşmeleri yapmak ve bu görüşmelerde satış teknikleri uygulamak olabilir.

• Rakamlara anlam yüklenmeli:

Günlük, haftalık ve aylık periyotlarda gerçekleştirilen rakamlara anlam yüklemenin en güzel yolu, bunları grafiklerle ifade etmektir. Böylece betimlenen satış rakamları, sağlanan başarıyı ya da sağlanamayan başarısızlığı net biçimde ifade edebilir.

• Parkinson yasasına uyum sağlanmalı:

Bu bölümü açıklamadan önce ifade etmeliyim ki böyle bir yasanın varlığını danışmanlık dönemimde öğrendiğimi itiraf etmeliyim… Bu cümleyi gelişime açık olmak adına mesaj vermek için yazmıyorum. Zira satışçı veya satış yöneticisi zaten hem düşünce dünyasında hem de eylemsel faaliyetlerinde daima kümülatif kalmalıdır.

Söz konusu yasa, yasayı tanımlayan deniz tarihçisi yazarın soyadı ile anıldığı için bu isimle biliniyor: Parkinson Yasası.

Özetle, yasaya uyum sağlamak için satışçıların planlanan işlerini, işe ayrılan süreden daha önce bitirmesi gerekiyor. Çünkü Parkinson Yasası, “Bir iş, kendine ayrılan süre içerisinde uzar.” diyerek uyarıyor.

• Satışın odağı korunmalı:

Odağı korumak, strateji disiplininin olmazsa olmaz kriterlerinden biri ve hatta taktiğin libidosu gibidir. Ya da farklı bir ifadeyle, bir makinenin pistonlarına güç veren buhar gibidir. Aslında bunun adı, müşteriye veya satış yönetimi sürecine gösterdiğiniz ısrarın gücüdür.

Tarafıma ait âcizane bir ifadeyle:

“Ağırlığınızca cama yaslanacaksınız ve yaslandığınız camı kırmayacaksınız.”

Sonuç olarak satışta başarı için satış yönetiminde başarılı bir formül üretmeliyiz.

Bir kere iyi düşünüp defalarca uygulayacağımız bir sistem yaratmalıyız.

Bir kere düşün, defalarca yap.

Ali Kayacan