Uzun yıllar farklı coğrafyalarda satış ekiplerini yönettim. Gerek yönetsel gerekse işlem düzeyde başarıya ulaşmış birçok uygulamalı görevler de bulundum. Bu çalışmalar iğne ile kuyu kazmaktan başlayıp kürekle toprak atmaya uzanan hatta taşı sıvayı   üst üste koyup bina inşa etmekle sonuçlandırılan emek yoğun çalışmalardı. Bu yoğunluğu duygusal, zihinsel, fiziksel enerjimi harmanlayıp, ortaya koyduğum ve  gururla başardığım çalışmalar olarak nitelendirebilirim. Bunların arasında en çok gururlandıklarım pek tabii zorluk derecesi yüksek olduğunu bildiğim, asri görev alanımı tanımlayan bölgesel satış ekibi yönetimi  ve onun liderliğini üstlenmemdir.

Satış yöneticiliğinin liderlik potansiyelimi ortaya çıkaran benliğimi bulduğum bir meslek olarak bugün hâlâ kalbimde birinci sırada olmasının en temel nedeni de  ben de yarattığı coşkudur. Bu coşku aslında beni harekete geçiren motivasyon kaynağım olarak her daim yanı başımda olan enerjiyi ifade ediyor. Bu potansiyelin kinetiğe dönüşmesi başarılı olma isteği, yakın ilişki kurma gerekliliği ve güç kazanıp dönüştürmenin verdiği hazzı keşfetmemle başladı diyebilirim. Bu keşif, öğrenen ve öğreten liderliğin yanı sıra  duygusal ve bilişsel zekânın dengeli kullanımı ile ortaya çıkan yöneticiliğin getirdiği davranışların bütünüdür.

Satışta lider yönetici rolünü benimseyip  bu bütünü hayata geçirmek aşağıdakileri adım adım yerine getirmekle yapıldığını bilmenin bana verdiği ayrıcalıkla şunu rahatlıkla söyleyebilirim. Sadece duygusal zekânın liderliğe olan etkisi ve katkısı sonuçları değiştirecektir.Satışta lider yönetici olmak için  ortak değer sistemi oluşturmak, ekipte güvene dayalı ilişkiler inşa etmek, satışçıları ilgi alanından uzaklaştırıp etki alanına odaklamak, sinerji ile uyumlu güç birliği yakalamak ve her şeyden önce  profesyonelliği tanımlamak başarının yarısını garanti edebilir. Diğer yarısı ise ağırlıklı olarak duygusal zekânın gücü ile ortaya koyduğunuz satışçılara otonomi inisiyatifini aldıracak kolaylıklar sağlama, yol gösterme, koçluk ve eğitimdir diyebiliriz.

Duygusal zekânın kişinin kendi duygularını anlaması başkalarının duygularına empati beslemesi ve bu duyguları yaşamı zenginleştirecek derecede düzenlemesi olarak tanımlanıyor olduğunu artık sağır sultan bile duydu. Ancak halâ empatiden yoksun gaddarların satış ekiplerini yönettiğini bilmek, geçmişte bu çılgınların yaşattıklarına şahit olmak gerçekten çok üzücü… Hâlbuki aşağıdakilere sahip olmak hiçte zor değil.

Zira lider yöneticilerin,

•       Duygular konusunda güçlü sözlük dağarcıkları vardır. Öfkeli, sinirli, endişeli, mutlu, mutsuz, umutlu, sevgi dolu kelime ve cümleleri yerli yerinde kullanarak başarıya kolay ulaşabilirler.

•       İnsanlar konusunda meraklıdırlar.

•       Değişimi kabul ederler

•       Güçlü ve zayıf yönlerin ve kendi yönlerinin bilincindedirler

•       Karakter analizini iyi yaparlar

•       Kendilerine ve başkalarına hayır diyebilirler.

•       Sahip olduklarına değer verirler

•       Kendi başlarına kalabilirler (Problem çözebilirler)

•       Kafein tüketimleri azdır. Çünkü bilinen o ki kafein adrenalin hormonu salgılatır. Bu hormon kaç ve savaş mekanizmasının nedenidir. Pekâlâ, bunun sayesine vahşi bir hayvanla savaşabilirsiniz ama e-postalara cevap verirken, birini dinlerken sorun yaşayabilirsiniz.

•       Lider yöneticiler polemikten kaçınırlar

•       Uykularını iyi alırlar.

•       Ekip içerisindeki esprilere ve eğlenceye saygı gösterirler.

 Sonuç olarak satışta lider yöneticilerin duygusal zekâsı yüksek olması beklenir. İşte sırf bu nedenden dolayı en çok gururlandıklarım arasındaki en değerli başlık : Bölgesel satış ekibi yönetimi ve onun liderliğini üstlenmem olmuştur.

       Ali Kayacan

      Satış Eğitmeni

 (Bu yazı satış eğitmeni Ali Kayacan’ın hazırlayıp sunduğu satışta lider yöneticilik ve ekip  çalışması konulu eğitim programından ilham alınarak yazılmıştır.)