Süreç, bilindiği üzere sıralı bir gidişin sonuca ulaşmasını ifade eder. Sıralı gidiş başlangıç ve sonu olan bir zaman dilimi ile ifade edilebilir. Bunun için dikkate aldığımız kavram Smart hedefleme kavramı ve onu tanımlayan sürecin ölçülmesidir. Bu yıllık zaman dilimi hedeflerin alınmasıyla başlar, ilk altı ayın sonunda ilk kontrol yani ilk ölçüm, yılın sonunda da son ölçüm yapılır. Karne mantığı ile ele alınan bu iş akışı başarı ya da başarısızlığı net olarak ortaya koyar.

Satış yöneticisi satışçıya hedefini bir performans toplantısı ile yılın ilk aylarında performans değerlendirme formu aracılığı ile yazılı olarak iş emri disipliniyle verir. Hedeflerini alan satışçı gerçekleştirme gayreti ile ortaya koyduğu performansını satış hedeflerini ve onu destekleyen gelişim hedefleri yerine getirerek yapar ya da yapamaz. Olumsuzluğu önlemenin yolu yıl ortasındaki ilk ölçüm diye adlandırdığımız ara performans görüşmesidir. İyileştirme anlayışıyla yoluna devam eden satışçı yıl sonunda hedeflerini gerçekleştirir.

Dipnot: www.alikayacan.com  web sitesi makaleler sayfasından  Ali Kayacan'ın Satışta Performans Yönetimi Başlıklı makalesini okuyabilirsiniz.

http://www.alikayacan.com/makale_detay.aspx?makale_id=113